アーリーステージ投資を取り巻く環境は、10年前とは全く異なっています。

時代は変わり、シリーズA投資家は大規模なシリーズAラウンドをリードする前に、より多くの牽引力を求めています。機関投資家のシード投資家もこれに追随し、市場で実証的な成功を収めた企業にのみ投資を行うようになりました。

新興企業が機関投資家からのシード、そしてその後のシリーズAを調達するためには、どのようなマイルストーンを達成する必要があるのでしょうか?

この問題についてはまだ曖昧さがありますが、業界のシナリオの指標となるような大まかな指標を考えてみました。

資金調達のためのマイルストーンについてのいくつかのポイント

how much traction is needed?
どのくらいの牽引力が必要ですか?

マイルストーンそのものに飛び込む前に、いくつかのことを明確にしておきましょう。

1) 企業の種類によっては、資金調達のために様々な異なるマイルストーンを必要とします。

この記事でカバーするビジネスの種類は以下の通りです。

– 消費者のトランザクション(eコマース、消費者サービス、マーケットプレイスなど
– 消費者オーディエンス(ソーシャルメディア、無料アプリケーションなど
– SaaS(ソフトウェアを利用して顧客にサービスを提供する組織
– ディープテック(開発と商業化に時間がかかる、実際の技術的なIPを持つ技術

2)投資家はトップラインのパラメーターだけを見ているわけではありません。

簡単に言えば、シード案件やシリーズA案件では、投資家は、創業者と市場に適合したポテンシャルの高いチーム、魅力的な市場機会、規模拡大に向けたリターンの増加が予測されるビジネスモデルを見る必要があります。トップラインの指標は成功の指標であるが、投資判断の基準となるのはそれだけではない。

上記のような事業については、シードやシリーズAラウンドの市場で観察されているトップラインのベンチマークがあります。疑問がある場合には、私は、企業がこれらのラウンドをはるかに低い牽引力で調達した例外もあることを十分に承知の上で、バーを少し高く設定しています。これらのマイルストーンは、概算であると考えてください。

シード調達とシリーズAラウンドのマイルストーン

消費者取引

シードマイルストーン:25万ドル~100万ドルの収入ランレート

シリーズAマイルストーン:5~1,000万ドルの収益実行率

他のカテゴリーと比較して、消費者向けトランザクションの資金調達が最も影響を受けているのは、投資家の期待の高さに起因しています。

シリーズAのマイルストーンはかつてないほど高く(月収100万ドル前後)、シード投資の他の分野のマイルストーンを押し上げています。企業がシード融資を受けてから1年半以内にこのような収益のマイルストーンに到達することはほとんどありません(初期の牽引力があり、事業収益を上げている場合を除く)。その結果、機関投資家のシードファンドもその水準を引き上げています。

“そのため、「プレシード」投資家はこの機会をつかみ、市場での成功があまり実証されていない企業に小切手を投じるようになっている。
シード投資家の中には、よりアグレッシブなシリーズAのマイルストーンに到達する企業を支援するために、「ポストシード」や「シードエクステンション」のラウンドを行うところもあります。多くの場合、毎月の収益の数十万ドルを行っている会社と一緒に働いている何かがあり、したがって、本格的なシリーズAの資金調達の前に、追加のシードサイズの投資から利益を得ることができます。

消費者オーディエンス

シードマイルストーン:25K – 50Kデイリーアクティブユーザー(DAU’s)

シリーズAマイルストーン:50万人~100万人のデイリーアクティブユーザー

コンシューマー向けの企業にとって、より重要なマイルストーンは、トップライン全体の成長とエンゲージメントではなく、成長とエンゲージメントにあると考えられています。シードラウンドやAラウンドは、製品が神経にヒットした(つまり、その使用方法がユーザーの間で中毒性のあるユーザー行動につながっている)という信念があれば、より控えめな数字で起こる可能性があります。

例えば、ある企業が非常に粘り強いユーザーを抱えていたことが、急激な有機的成長につながったケースはたくさんあります。トップラインは他のバイラルなソーシャルプロダクトほど巨大ではなかったが、シリーズAの投資家は、ほとんどのユーザーが毎日戻ってきてくれたので、その会社に興奮していた。同社はシリーズAを調達したときに数十万のDAUを持っており、これが資金調達のための彼らのUSPでした。

これらの製品は、かなり控えめな初期資本で構築することができますが、バイナリの結果を持つ可能性があるため、それは大規模なシリーズAファンドがリスクを取って、これらのプレローンチに投資しているケースを見てきました。これらのファンドがリスクを負う相対的なドルは小さいが、彼らが刈り取る可能性のある潜在的なペイオフは莫大なものである。大規模なファンドは、ほとんどのシードステージのファンドに対して、これらの種類の企業のためにルーレットをプレイするために良い位置にあります。

SaaS

シードマイルストーン: $10,000 – $50,000 MRR(月次経常収益)

シリーズAマイルストーン:MRR15万ドル、12ヶ月間の有望なコホートデータ

SaaS企業の評価は最も論理的であることが多い。SaaS投資のデリジェンスは非常に簡単で、比較的初期の段階であっても、企業をベンチマークするために利用可能なデータは膨大にあります。最低限、投資家は、彼らが寿命の同じような段階で行った他のすべてのSaaS投資とビジネスを比較することができます。投資家が見てきた企業の中で、その企業が収益、成長、リテンション、LTV/CACなどの面で上位25%以内に入っていない場合、ノイズの上に立つことは非常に困難になります。

ディープテック

シードマイルストーン。優れたチームを持つ強力なリーダー、真にユニークなIP

シリーズAのマイルストーン。試作品のように見える、作品のように見える、商業的な検証

ディープテックは、一般的にシード投資家にとっては、必要とされる資本力やスケジュールの厳しさから、積極的に投資を行うことが非常に難しい分野である。ある投資家がディープテクノロジーの要素を持つ企業にシード投資を行うと、たとえその企業が今後12~18ヶ月間に目標をすべて達成したとしても、次のラウンドではサイコロを振っていることに気づくのです。その時点では、企業のシリーズAの需要は、その技術が属する市場の追い風に大きく左右されることになる。

しかし、ほとんどの場合、シリーズAを実現するためには、商業的な牽引力の証拠が必要です。これは、パイロット顧客の契約、クラウドファンディングの調達、PRの人気者などの形をとることができます。たとえ課題が99%がテクノロジーで1%がビジネスであるように見えたとしても、シリーズAの投資家は、ビジネスへの投資を決定するために、あらゆる市場の証拠をつかむことになるだろう。

投資先企業であるオプティマス・ライドがそうだった。まだ製品開発段階にあるにもかかわらず、同社がシリーズAで1,800万ドルを調達できたのは、大規模で経験豊富な顧客が、同社が市場に投入する製品に興奮していることを示していることを示す、実質的ではあるが予告されていない商業的な証明ポイントがあったからである。

これらの指針から得られるものは、これらの指針をクリアしなければ資金調達に失敗するということではなく、むしろ、自分の会社がどのような企業と比較される可能性が高いのかを知ることができるようにすることです。これは、創業者が自分の将来の目標や資金調達戦略をよりよく考えるのにも役立つはずです。

これらの条件を満たしていなくてもお金を調達する方法とは?

time to take off
離し時

以下に、企業が要件を満たすために役立つかもしれない重要なポイントのリストをまとめました。

1.総アドレサブル市場(TAM)に着目して.

牽引力を持たずに資本を調達する起業家は、将来の消費者の採用が容易に達成できるように、自社の総アドレサブル市場(TAM)がいかに魅力的で、ディスラプションに適した市場であるかを説明するストーリーを語る必要があります。

要するに、TAMを現在の市場で企業や製品が利用可能な総収益機会と定義することができます。これは多くのピッチデッキの重要な要素であり、投資家は、起業家の業界に大規模な拡張性のあるビジネスを生み出す可能性があるかどうかを決定する重要な要素として見ています。

2.最も強力な営業ツールの一つであるストーリーテリングに焦点を当てる

さらにもう一つのコツは、スタートアップをより魅力的なものにするために、創業者がストーリーテリングの戦術を重視することである。人間はストーリーに耳を傾けたり、夢中になったりする傾向があるので、これは特に実りあるものになるだろう。

これは、牽引力のない初期段階のスタートアップにとっては朗報である。起業家は、スタートアップの起源と最終的な目的地に焦点を当てることで、実際にはトラクションを達成した場合よりもビジネスを魅力的なものにすることができます。

3.同業他社のリーダー企業との比較を描く

起業家の「ピッチの武器」として最も重要なツールの一つは、自社と過去に成功した企業との比較を行う能力です。このような初期段階での資金調達のための指標を持っていない場合、類似した市場状況、顧客の動向、成長の可能性を説明するために、同じサイクルの段階にある他の成功企業がすでに実証していることを例示するために、アナロジーは有用なツールとなります。

新興市場のスタートアップと日本の投資家をつなぐことに注力しているInvestocracyは、この記事を制作しました。 

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